Las malas decisiones pueden costarte incluso el cierre de tu Negocio.Ahórrate dolores de cabeza y miles de pesos gastando con inteligencia.
Como todo empresario que recién comienza, Rodney Nelson necesitaba una buena página de Internet. Woolly Pocket, la compañía que estaba desarrollando junto con su hermano Miguel, pretendía vender por medio de la Web macetas de pared amigables con la ecología y con diseño ingenioso que ellos mismos habían creado. Pero hubo problemas.
“Nuestra primera página no se ajustaba al protocolo de diseño estándar de un buen sitio de Internet”, recuerda Miguel, quien es asesor en Administración de empresas en Phoenix, Arizona, EE.UU. “Resultaba difícil navegar en ella; los clientes tenían que hacer scrolling hasta el final del home para pasar a la siguiente página y luego encontrar el botón ‘Comprar ahora’“.
Los hermanos cambiaron de desarrollador. No obstante, su segundo portal tampoco funcionó bien y tuvieron dificultades para lograr que el equipo técnico les respondiera rápido. “Por el primer intento pagamos menos de US$7,000, pero tendríamos que rehacerla unos seis meses después”, explica Rodney. “La segunda vez costó US$15,000; estábamos más contentos con el desarrollo, aunque no fascinados. Aproximadamente un año después, buscamos otra compañía. En un año y medio hicimos en total cuatro sitios Web antes de lograr que uno funcionara”, agrega.
Podría no ser tu página de Internet lo que acabe costándote caro, pero algo lo hará; es la Ley de Murphy de los novatos. En apariencia existen incontables maneras de gastar dinero. Y a veces es imposible generar una estrategia específica para evitar cada una de ellas. Recuerda que unos cuantos errores costosos pueden hundir una empresa que tiene los recursos justos.
A continuación te señalamos cinco pozos con los que debes tener cuidado de caer, así como el consejo experto de quienes los evitaron.
1. El equipo equivocado. Bill Aulet, gerente general del Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship y autor de Disciplined Entrepreneurship (Iniciativa empresarial con disciplina), dice que elegir el equipo incorrecto es el error más costoso que cometen los emprendedores, pues da lugar no sólo a una pérdida de ingresos, sino a un gasto en términos de tiempo y ánimo.
“Escoger a quién contratar y con quién trabajar en una empresa que está empezando es como jugar básquetbol en el patio de la escuela: puedes elegir a tus amigos y jugar con ellos, pero si quieres mejorar y permanecer en la cancha, tienes que escoger con cuidado a tu equipo”, sentencia.
Es crucial seleccionar personas con un diverso conjunto de habilidades. Sin embargo, asegura Aulet, “de manera muy similar a lo que ocurre con los equipos deportivos, también deben compartir algunos valores en común y la habilidad de confiar entre sí en situaciones difíciles. Por eso, la experiencia laboral que hayas tenido con tus cofundadores y primeros empleados en tiempos estresantes será mucho más importante que ser amigos”.
2. Precio equivocado. “Mi único error garrafal con mi primer negocio —una compañía de bolsos de mano— fue el de los precios”, confiesa Sarah Shaw, directora ejecutiva de Entreprenette, una firma consultora con sede en Durango, Colorado, EE.UU. En realidad es una equivocación común entre quienes manufacturan productos. “No sabía que cuando se trata de telas o accesorios debes de calcular el metro cuadrado, incluyendo el desperdicio”, explica Sarah. Sin una comprensión precisa de los costos, ella no pudo fijar correctamente los precios de sus productos. Así de simple.
“Al principio creía que más o menos duplicabas todo, pero en la práctica eso es incorrecto”, dice. “Hay un incremento de 2.5 veces del costo a la venta al mayoreo, que cubre mercadotecnia, la tarifa de la sala de exhibición y todos tus gastos”.
Al cabo de dos años en el negocio, Sarah había puesto más de US$100,000 de su propio dinero. Gracias a su perseverancia y al entusiasmo de los medios (las celebridades amaron sus bolsas), logró ventas anuales por US$1 millón y atrajo inversionistas, aunque no pudo recuperarse de la recesión luego del 9/11 y en 2002 cerró la cortina.
Como ella, Tobin Booth, director ejecutivo de Blue Oak Energy, pagó caro un error de precios. Ocurrió en 2010, cuando la compañía con sede en California, EE.UU. que diseña y construye sistemas de energía solar fotovoltaicos firmó un contrato para instalar unidades solares para una cadena de tiendas al menudeo en ocho estados.
“Teníamos cero experiencia en ese nivel de complejidad, y un mercado muy competitivo”, cuenta. “Lo que no comprendimos en todos esos estados fueron las consecuencias impositivas y cuánto variaban las tarifas laborales. Además había retrasos a causa del clima y los embarques”.
La empresa, que tampoco había previsto retrasos en el proyecto –motivo que los llevó a incurrir en gastos de almacenamiento–, perdió cerca de US$500,000 en 2011. Tobin asegura que ese error de cálculo ha sido una de las peores experiencias que ha enfrentado como dueño de un negocio, pero también hubo algunas cosas positivas. “El cliché es totalmente correcto: las experiencias dolorosas son aquellas de las que más aprendes”.
3. Querer alcanzar la perfección cuando con lo bueno basta. Si tienes una idea genial, es natural querer presentársela al mundo completamente terminada. Ojo: no se necesita un financiero calificado para descubrir que mientras más te tardas en abrir tu negocio, más tiempo pasas sin percibir ingresos.
“Este es un error común, especialmente entre la gente de tecnología”, señala Drew Williams, coautor de Feed the Startup Beast (Alimenta a la bestia de la Startup). “Muchos quieren construir una aplicación y no desean soltarla hasta que no esté perfecta. El problema es que para entonces te has tardado mucho y te ha costado demasiado”, añade. Específicamente, este error podría dejarte sin “pista de despegue”, es decir, el dinero que necesitabas para sostenerte mientras tratabas que tu producto despegara una vez que estuviera listo (antes de tener clientes).
“Necesitas desarrollar la versión básica de tu producto, la más simple que dé una idea general, y tratar de hallar alguien a quién vendérsela”, aconseja Williams. “Encuentra uno o dos prospectos que estén dispuestos a hacer una prueba piloto. Una vez terminada esta fase, tu producto será diferente de lo que esperabas, y es entonces cuando lo completas. Si consigues un cliente real, creas un mejor producto de una manera más rentable”, finaliza.
4. Falta de comprensión de la tecnología. Si bien Mary Juetten no estaba jugando cuando lanzóTraklight, una empresa de software que ayuda a individuos y negocios a identificar y proteger propiedad intelectual, tampoco lo sabía todo. “Entendía cómo delinear lo que nuestro software podía hacer, pero no sabía nada acerca de software codificado o desarrollo de sitios de Internet”, dice Mary, contadora pública certificada en Estados Unidos y Canadá.
La emprendedora dependía de un cofundador que poseía ese know how; sin embargo, cuando la relación se acabó, Mary se tambaleó. “Aquí fue donde cometí el principal error: busqué el mejor trato en vez de adquirir conocimientos sobre diferentes lenguajes de programación o contratar a alguien más que me asesorara”.
El equipo que integró para crear el software de Traklight le dijo que su idea tenía que construirse en un lenguaje de programación diferente. “Si alguien que está diseñando mi página de Internet viene y me dice: ‘deberías usar este color en vez de aquel otro’, le plantearía 17 preguntas acerca del porqué”, explica Mary. “Lo malo es que nunca pregunté por qué se necesitaba un lenguaje distinto”.
Mientras que el plazo para desarrollar el software se extendió de cuatro a ocho meses, y luego a nueve más. “En la industria de la tecnología, el tiempo lo es todo, así que los emprendedores que no son técnicos deben instruirse”, advierte. Finalmente, se decidió a tomar una clase de “jerga tecnológica para dueños de negocios”. Al igual que ella, sugiere que otros fundadores de startups que necesiten experiencia similar busquen capacitación especializada en sus respectivas localidades.
5. Ser tacaño con la mercadotecnia. “La gente cree: todos los demás tienen que promover su producto o servicio, pero yo no porque el mío es muy bueno”, asegura el escritor Drew Williams. El mito asociado a esta actitud es que puedes confiar en las redes sociales para lograr viralidad y atraer clientes de manera gratuita. “Las redes sociales no son gratis”, agrega. “Hacerlo correctamente requiere cantidades increíbles de tiempo; por lo general de seis meses a un año. Esto para ver siquiera un ligero impulso; no es algo rápido”.
Ahora bien, si no estás seguro de cuánto dinero destinar de tu presupuesto a mercadotecnia, Williams sugiere asignar de 10 a 20% de los ingresos brutos que tienes previstos. “Conforme tu negocio se va estableciendo mejor, esa cifra disminuye a entre 5 y 10% de tus ingresos brutos. En tanto para las compañías más grandes esta partida se ubica en 5% o incluso, un poco menos”,
Por Lorie A. Parch
