Ya te critican o sigues sin tener relevancia

Una de las cosas que más me hacían subir la adrenalina en nuestros inicios con Coguan eran las críticas en foros. Admito que era el primero que corría de abajo arriba como una gallina en un gallinero con cierto cabreo encima visto que entonces no éramos capaces de dar un mejor servicio y evitar esas quejas públicas.

Si no te critican no eres relevante

Desde entonces las cosas han cambiado. No es únicamente que me haya hecho “mayor” y que ahora me tome las cosas con más tranquilidad. También hemos aprendido y sacado provecho del feedback recibido.

Soy consciente de que si no te critican no eres relevante. La gente no se toma el tiempo de ponerte a parir si no les importas. Esto funciona en ambos sentidos: tanto para bien como para mal. Las start-ups típicamente les tienen miedo a las críticas. No se trata de ignorarlas visto que tienen un valor enorme para el desarrollo de la empresa.

El valor de la crítica constructiva

Es cierto que hay críticas de las que no puedes sacar provecho visto que no se basan en un fundamento. La existencia de personas que únicamente quieran fastidiarte por diversión existe en Internet. Aún así no llames a todo el mundo troll que te critique de manera pública. En la mayoría de los casos merece la pena:

1. Identificar puntos de mejora: las críticas siempre irán dirigidas hacia tus puntos débiles. Si no los conoces o piensas que tal vez los puedes ignorar siempre tendrás alguien te le recuerde. Estudia las críticas para convertir las debilidades en fortalezas y dar un mejor servicio o desarrollar un mejor producto.

2. Averiguar quienes son realmente tus clientes: las quejas también te permiten centrarte en un público objetivo más concreto. A veces las críticas son justificadas pero no te interesa trabajar en ellas porque provienen de un tipo de cliente que nunca te puede llegar a ser rentable. Céntrate en aquellos clientes que te aporten valor visto que tus recursos son limitados y es imposible mantener feliz a todo el mundo.

3. Prevenir un daño de imagen y la pérdida de clientes: escuchar y reaccionar a tiempo te evita sufrir daños mayores. Las críticas hay que tomárselas en serio siempre. Tras un análisis inicial hay que tomar decisiones si existe la necesidad de realizar acciones inmediatas de comunicación o planificar mejoras del producto o servicio.

No les tengas miedo a las críticas pero tampoco las ignores. Con el tiempo irás diferenciando las que son relevante y aquellas que con una breve respuesta están resueltas. Disfruta si empiezan a quejarse de ti. Significa que empiezas a ser relevante…

¿Cuáles son tus consejos para tratar quejas en una start-up?

Gracias a Carlos Bravo de Marketing de Guerrilla.

Atte.

Pedro Tupac-Yupanqui V.

Equipo Despegue Emprendedor

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¿Tu mercado es lo suficientemente pequeño?

Muchas start-ups nacen con la idea que van a vender sus productos y servicios a un mercado con el tamaño más grande que la Republica China. No es sorprendente visto que si quieren obtener inversión tienen que mostrar que su negocio puede ser potencialmente muy grande. Así que se han hecho con la idea que es esencial apuntar hacia lo más alto y ser ambicioso.

Hasta cierto punto esto es correcto si consigues millones de euros de inversión. Todo puede llegar pero hay que dar un paso detrás del otro. Al principio tienes que limitar tu mercado objetivo para mejorar tus posibilidades de venta. Cuando eres una start-up el tamaño de tu mercado está inversamente relacionado con tus probabilidades de éxito. En cuanto más grande seas, más complicado será lograr los objetivos del business plan que le has prometido a tus inversores.

1. No le puedes gustar a todo el mundo: si te dan calabaza todas las chicas del mismo bar es muy probable que se te quiten las ganas de visitarlo con frecuencia en un futuro.  Lo que cuando ligas es una lección básica, muchas start-ups no la aplican y lo vuelven a intentarlo una y otra vez con el mismo tipo de cliente. Céntrate en aquellos que te den una oportunidad incluso cuando nadie te conoce. Los demás ya llegarán con el tiempo.

2. Los recursos de una start-up están limitados: disparar a todo que se mueve no ha sido nunca una buena estrategia a la hora de cazar. Tampoco lo es para captar clientes. Los recursos están limitados por lo que hay que estudiar previamente para conocer bien mi público objetivo. No puedo llegar a todos pero a los que me dirijo llego de la mejor manera posible.

3. Existen nichos de mercado que están descuidados: lo que para una empresa establecida puede ser un nicho demasiado pequeño puede ser muy atractivo para una start-up. En cada mercado existen clientes descuidados que esperan que alguien llegue para aportarle soluciones que realmente se ajusten a sus necesidades.

Limitar el mercado es una estrategia de supervivencia para una start-up. Es mejor llegar con fuerza a pocos que de manera superficial a todos.

¿Cuáles son tus razones para limitar el tamaño del mercado para una start-up?

Gracias a Carlos Bravo de Marketing de Guerrilla.

Atte.

Pedro Tupac-Yupanqui V.

Equipo Despegue Emprendedor

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Por qué no tiene sentido dar consultoría o formación gratis si eres una start-up

Al principio harías cualquier cosa para vender. Incluso trabajar gratis. Hace poco hable en un post sobre actividades básicas que te hacen ganar tiempo si eres emprendedor de una start-up. Me he dado cuenta que falta una de las más importantes.

Con lo que tal vez más tiempo haya perdido en los primeros 3 años con Coguan es la formación y consultoría de clientes “potenciales”. Lo que al principio quieres justificar con una inversión en futuras ventas se convierte en una pérdida de tiempo sin fondo. En teoría parece ser una buena idea de formar a tus clientes para que puedan hacer uso de tu producto. No sé si en España existe un dicho parecido pero en Alemania se suele decir que en práctica la teoría suele fallar.

3 razones por las que estás perdiendo tiempo dando consultoría sin coste

Tal vez se puede comparar un poco con ligar en un bar o una discoteca. ¿Cuántas veces has invitado a alguien a una copa “sin compromiso” y luego no has podido ni pillar el número de teléfono? Con los clientes potenciales suele ocurrir lo mismo. Típicamente suele ser alguna de las siguientes razones.

• El cliente no asume ningún compromiso de contratarte posteriormente y lo que al principio parecía ser una prioridad vuelve a dejar de serlo.
• Si no tiene el presupuesto para que le des consultoría o formación, tampoco la va a tener para contratarte.
• A veces han leído algo sobre ti y tienen curiosidad de conocerte. La frase “nos podrías explicar un poco lo que hacéis” te debería poner en alerta amarilla…

En el peor de los casos podrías estar formando tu competencia. El cobrar por una formación o consultoría puede ser un buen filtro para diferenciar entre lo que realmente es un cliente “potencial” y todo el resto.

No tengas miedo a pedir dinero a cambio de consultoría y formación

Ganar dinero es una cosa buena. No tienes que ponerte rojo cuando le pidas pagarte a un cliente a cambio de tus servicios. Si te piden un servicio adicional antes de probar el producto existen buenas razones para cobrar por ello.

• Puedes descontar el coste de formación y consultoría si posteriormente el cliente realmente te contrata e incentivar el uso del producto principal.
• La mayoría de las start-ups autofinanciadas han empezado cobrando por servicios de consultoría y formación. Si necesitas dinero existen varias vías para llegar a ello.
• Te tomarán en serio porque no estás perdiendo el tiempo con alguien que en un futuro lejano tal vez te contrata. Cuando realmente quieran gastarse dinero ya te llamarán.

No pierdas el tiempo con clientes “potenciales”. Tu tiempo vale dinero. Cobra por ello.

¿Cuáles son vuestras sugerencias cuando un cliente os pide formación o consultoría gratis?

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Lo que te aporta la confianza a la hora de vender y cómo conseguirla

La confianza es clave para captar clientes y conseguir ventas. Muchas start-ups fallan en este punto porque no tienen otra opción que conseguir ingresos a partir del primer momento que su producto ve la luz del día. La táctica es hacer el mayor ruido posible desde el principio para llamar la atención de sus clientes potenciales.

Las start-ups se olvidan que no se trata tanto de generar impacto sino de dejar huella.

Hace ya casi 2 meses que publique una entrada sobre el mejor momento para empezar a vender. Se trataba de un post de colaborativo por lo que tanto los comentarios de los lectores como mis propias reflexiones han ayuda a crear este nuevo artículo. La pregunta a la que no existe una respuesta exacta es cómo podemos conseguir la confianza para acercar nuestro público objetivo hacia nuestros productos y servicios.

1. Experiencia y recorrido realizado: la huella que has dejado a través de tu recorrido en el pasado es lo que marca la percepción de terceros en el presente. Conocer quién eres y cómo lo has logrado para haber llegado hasta aquí es importante para lograr la credibilidad de lo que dices que eres y haces sea cierto. Una empresa es más que un nombre y un logo. Son las personas que la constituyen que nos hacen confiar o no en una marca. Queremos conocerlas.

2. Transparencia y honestidad: es un concepto tal vez poco conocido en el mundo de los negocios. Mencionar debilidades y desventajas de tu producto puede hasta cierto punto posicionarte por delante de la competencia que no lo hace. En tu caso las expectativas están creadas de tal manera para evitar una decepción por parte del usuario o cliente que te contrata. Sabemos que todo tiene siempre algún fallo y si alguien no quiere vender la solución “perfecta” empezamos a dudar. Sobre todo cuando empiezas como start-up no la tienes. No intentes convencer a nadie de lo contrario.

3. La visibilidad y cercanía: estar presente es una manera de convertirse de un desconocido a algo que suena. El marketing y la publicidad son una manera de obtener visibilidad pero sin duda no son la única. Se trata de estar ahí donde están tus clientes potenciales y usuarios pero sin ser cansino con el marketing. Para conseguir la confianza total ser visible y cercano es suficiente.

4. Ser simpático y caer bien: tener inteligencia emocional no es un don que se les cae a muchas personas en la cuna. Muy pocos la tienen y menos empresas consiguen aplicar este concepto a su imagen de marca. Conversar (y no comunicar) en redes sociales como Twitter y Facebook puede ser una vía de conseguirlo. La clave está en la persona que obtiene la responsabilidad de “dar la cara” para la empresa. Su rol es fundamental y debe tener mayor importancia que la que se le está dando de momento.

5. Recomendaciones de terceros: la recomendación de terceros vale oro a la hora de obtener la confianza. Lo malo es que cuando empiezas no tienes a nadie que haya probado tu producto para poder recomendarte. Céntrate en crear experiencias positivas de tus primeros clientes y usuarios. Son la publicidad más efectiva que puedes conseguir.

La confianza para vender no te la compras, te la ganas. Será mejor que empieces a trabar en ello lo antes posible.

¿Cuáles son tus consejos para obtener la confianza para vender?

Gracias  a Carlos Bravo de Marketing de guerrilla.

Atte.

Pedro Tupac-Yupanqui V.

Equipo Despegue Emprendedor

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