10 lecciones básicas que he aprendido sobre el trato con clientes en los últimos 4 años en una start-up

Captar clientes tiene mucho que ver con ligar. También en el mundo empresarial existen muchos novios y novias potenciales que te hacen perder mucho tiempo mostrando un falso interés que realmente nunca va a llevarte a ninguna parte.

 Tus clientes: una fuente importante para perder dinero

Tus clientes son el mayor valor de la empresa pero al mismo tiempo una fuente importante para perder dinero. Las lecciones que he aprendido son básicas porque la mayoría de ellas las puedes leer en cualquier libro de marketing. Incluso en la universidad he estado en algunas clases donde nos contaron algunas de las cosas que ahora he vivido en primera persona.

Al final es como con todo en la vida. El conocimiento no puede remplazar nunca la experiencia propia. Aunque nos lo cuenten muchos preferimos pegárnosla solitos para quedarnos a gustos y darnos cuenta que nosotros no somos la excepción sino formamos parte de la regla. Hay que aprender a centrarse en aquellos clientes que generan valor para la start-up. Cuando encuentres uno no lo dejes escapar nunca.

Lo que he aprendido sobre clientes con Coguan

No hay que ser un genio para aprender las lecciones sobre el trato con clientes que he aprendido en Coguan. Si quieres sobrevivir los primeros 4 años en una start-up estás obligado a pegártela continuamente pero ser capaz de no chocarte con el mismo muro otra vez.

Captar y fidelizar clientes

1. Sin la confianza del cliente no vendes.

2. No trabajes nunca gratis para un cliente aunque pienses que tenga mucho potencial.

3. Centrarse en pocos clientes genera más beneficio que disparar a todo que se mueve.

4. Si nunca nadie sale descontento simplemente no has tenido suficientes clientes.

Comunicación con el cliente

5. Existen algunas frases que jamás deberías pronunciar delante de un cliente.

6. En cuanto más presupuesto pretende tener, menos negocio acabas haciendo.

7. Si eres honesto en los negocios  no te compran a corto pero vuelven a medio y largo plazo.

Tipos de clientes

8. El cliente troll existe haciéndote perder tiempo y dinero.

9. Hay que huir del cliente tipo “prepárame una propuesta” o “envíame la presentación.

10. Puedes morir de éxito si no eres capaz de clasificar a tus clientes.

No tienes que montar una start-up para aprender estas lecciones. Si eres freelance o trabajas como autónomo seguramente has tenido algunas experiencias parecidas.

¿Cuáles son tus lecciones más importantes en el trato con clientes?

Gracias a Carlos Bravo´por este artículo.

Atte.

Pedro Tupac-Yupanqui

Equipo Despegue Emprendedor

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Las top 10 frases que nunca deberías pronunciar delante de un cliente

Da igual si eres una pyme o start-up. En los tiempos que están corriendo las ganas de vender hacen que muchas veces se trabaja gratis o incluso perdiendo dinero. No cometas este error pronunciando una de las siguientes frases delante de un cliente:

1. “La primera prueba la podemos hacer sin coste.”

Un cliente que no está dispuesto a pagar desde el principio no te aporta valor. Es un buen filtro que puedes aplicar para la selección de empresas a las que deberías prestar servicio. Los que quieren una prueba gratis son los que más adelante dan más problemas que nadie.

2. “Somos bastante flexibles en cuanto a cambios de especificaciones de producto.”

Clientes son como niños pequeños. No conocen fin en sus exigencias. Si no les pones un límite desde el principio te van a chupar hasta dejarte sin sangre y vida.

3. “El servicio va incluido en el precio.”

Aunque quieras vender un producto el servicio alrededor también te genera un coste. Si el servicio realmente aporta valor puedes crear una segunda fuente interesante para tu negocio. No la dejes desaprovechada.

4. “Los pagos no nos preocupan. Disponemos de liquidez. “

Los nuevos clientes que tratas por primera vez deberías pedirles un prepago. En los tiempos que corren es demasiado peligroso quedarse sin cobrar. También frente al cliente tienes que dar a entender que es un tema de máxima prioridad para ti.

5. “Es nuestro cliente “prueba” pero seguramente que todo irá bien.”

Ser honesto con el cliente es importante. Pero si todos los clientes “prueba” hubieran sabido que son los primeros a probar un producto o servicio tal vez nunca se hubieran llegado a lanzar al mercado. Es diferente si desarrollas un producto o servicio de manera colaborativa.

6. “Eso no es culpa nuestra.”

La antigua regla sigue en vigor. El cliente siempre tiene razón. Aunque haya llegado el momento de despedirse del cliente hazlo de la mejor manera posible. Nunca haciendo reproches aunque tengas razón.

7. “Somos los más baratos y damos la mejor calidad de servicio.”

Para empezar el precio no es el mejor criterio para diferenciarte de la competencia. Atraes a un tipo de cliente no fiel que en cuanto encuentre una mejor oferta se irá con la competencia. Ten en cuenta también que un precio bajo no va junto con la mejor calidad de servicio.

8. “En los últimos años no hemos tenido ni una queja.”

No exageres. Aunque tengas el mejor producto y servicio del mundo es imposible que siempre salga todo bien. Es bueno admitir las propias limitaciones hasta cierto punto porque es lógico que no todo salga bien y la garantía de éxito no exista.

9. “No tenemos competencia”.

Otra mentira de las malas. Si yo escucho esto como cliente tengo una razón para buscar alternativas. Siempre existen así que no lo escondas. En ocasiones incluso tiene sentido recomendar a otras empresas para fidelizar clientes.

10. “Lo sentimos.”

Si la has “cagado” al cliente no le interesa escuchar tus disculpas. Quiere saber cómo lo vas a arreglar. Aprovecha la ocasión para recuperar la confianza mostrando que eres capaz de solucionar una crisis y aportar soluciones rápidas.

No olvides de ganar dinero cuando trabajas con un cliente. Las cosas no siempre salen tal como previsto. Ser honesto y reaccionar de manera inmediata cuando las cosas se complican es lo que te ayuda a generar confianza con tus clientes.

¿Cuál es tu frase que nunca pronunciarías delante de un cliente?

Gracias a Carlos Bravo por este artículo de Cursos de marketing Online.

Atte.

Pedro Tupac-Yupanqui

Equipo de Despegue Emprendedor

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20 buenos propósitos para el año nuevo si eres emprendedor

Tenemos la suerte que al final no se acaba el mundo y tenemos la obligación de seguir adelante dando lo mejor de nosotros. En el camino de la búsqueda de la felicidad de cada uno ya toco pensar en los nuevos propósitos para el próximo año.

Si eres emprendedor necesitas tener objetivos para el año que viene para vivir mejor. Al principio piensas que ser duro contigo mismo es lo que te lleva al éxito. A corto plazo tal vez podrás ir muy rápido pero esto no es un esprint sino una carrera de fondo. No te obsesiones con todo aquello que realmente no te aporte más felicidad y calidad de vida.

Para pasar más tiempo con familia, amigos y una mejor vida social

1. Trabajar menos.

2. Llamar más a menudo a amigos y familia.

3. No felicitar los cumpleaños por Facebook, Whatsapp o mail.

4. Pasar más tiempo en pareja y con la familia.

Para empezar una vida más sana:

5. Beber menos café, Coca Cola o alcohol.

6. Dejar de fumar.

7. Empezar a comer más sano.

8. Practicar más deporte.

Para ser mejor emprendedor de tu start-up

9. Dar más feedback.

10. Crear un blog personal y/o para la empresa y/o escribir más a menudo.

11. Ir a menos eventos de networking.

12. Coger el teléfono para captar clientes.

13. Dejar las cosas por escritas después de reuniones importantes.

14. No trabajar más pero más disciplinado.

Para tu desarrollo personal y no parar nunca de aprender cosas nuevas

15. Aprender algo nuevo (p.ej. un idioma extranjero).

16. Correr una (media) maratón.

17. Buscar la culpa antes en mí que en terceros.

18. Luchar para ser feliz.

19. No rendirme nunca.

20. Cumplir los propósitos que me propongo.

Algunos de los 20 puntos los he escrito para mi. Nunca me planteado de tener algún propósito para el año nuevo. Igual ya es hora empezar con ello. Creo que me enfocaré sobre todo en la 18 y la 20.

¿Cuáles son las tuyas?

Agardecemos a Marketing de Guerrilla por este artículo.

Pedro Tupac-Yupanqui

Equipo Despegue Emprendedor

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Jóvenes Empresarios en Radio Libre 1200 AM todos los Martes a las 11:30

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¿Qué hago para contratar a mi primer empleado?

En numerosas ocasiones, nos encontramos perdidos como emprendedores a la hora de hacer nuestra primera contratación para nuestro proyecto empresarial.

Lo primero que debéis saber, es que podemos realizar el proceso de selección nosotros mismos, o bien, subcontratarlo a una ETT (Empresa de Trabajo Temporal), a una empresa de selección, o incluso a un headhunter si lo que buscamos es un perfil mas profesional.

Pero como suele ser habitual, el emprendedor no dispone de recursos económicos, y por tanto el proceso de selección lo suele hacer él mismo. En este caso, os deje una breve guía que os ayudará en el proceso de selección:

1. Análisis del puesto de trabajo. El objetivo de este punto es desarrollar un perfil del puesto, para luego hacerlo coincidir con el perfil de las personas. La teoría nos dice, que la coincidencia más exacta entre ambos perfiles será la mejor elección. Para esto, haremos una descripción del puesto, las funciones, las responsabilidades, los conocimientos y las habilidades o competencias necesarias, etc…
2. Comunicación de la oferta. En este caso, como emprendedor, debes utilizar a amigos y familiares para comunicar la oferta y que te puedan pasar gente de confianza (es tu primera contratación y te la juegas), pero cuidado, que te pasen alguien de confianza no significa que debas cambiar el perfil que hiciste anteriormente, necesitas a alguien que te transmita confianza, pero que cumpla con tus necesidades de perfil buscado. Comunica la oferta por portales como “Infojobs”, “Job and talent” y “Monster”, y utiliza las redes sociales para captar talentos como Facebook, y sobre todo Linkedin. De hecho, proceso de conectar con las personas a través de las redes debe hacerse como un proceso sistemático de tu día a día, para que cuando necesites gente, ya la conozcas!!!
3. Proceso de preselección. Selecciona a aquellas personas que cumplen con los mínimos de tu perfil y planteate un número de precandidatos de entre 3 y 6.
4. Entrevista de trabajo. (lo describo en detalles más abajo)
5. Proceso de evaluación de candidatos. Utiliza toda la información obtenida de las entrevistas y de otros canales como redes sociales, blogs de los candidatos…
6. Entrevista final. De los preseleccionados, escoge a dos de ellos, y haz una entrevista final.
7. Toma de decisión y comunicación. Decídete y comunícalo al seleccionado y a los no seleccionados. Puede ser que dentro de unos meses te haga falta mas gente, por lo que no tires la evaluación de los candidatos, te será útil.

Por último, en cuanto a la entrevista de trabajo, os dejo estas recomendaciones:

1. Preparación de la entrevista. Prepara la entrevista inicialmente repasando la información del puesto y del perfil buscado. Prepara algunos materiales como el CV, información del candidato en las redes, blogs, recomendaciones…
2. Charla introductoria. Para quitar la ansiedad incial de la entrevista, y que el candidato se muestra más tranquilo y relajado, charla de inicio de temas sin importancia sobre, por ejemplo, si ha encontrado bien las oficinas, el tiempo, ese conocido en común…
3. Proceso de entrevista. Prepárate unas preguntas guía que te sirvan para este proceso, como por ejemplo:

• Experiencia
• Formación
• Puntos fuertes y débiles
• Primeros años
• Actividades e intereses culturales
• Comentarios finales

1. Valoración. Anota tu valoración personal del candidato, antes de pasar al siguiente. No tengas prisa en este punto.

Espero que este resumen os sea de utilidad.

Saludos!!

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