10 Razones para apostar por los cupones descuento como estrategia de marketing promocional

Dos de las estrategias marketing promocional que más están penetrando en el mercado digital en los últimos años son los cupones descuento y los premios o sorteos on-site/off-site, y es que todo lo que sea rebajar el precio de un artículo u obtenerlo gratis suena tentador entre los consumidores.

Gracias a Webpositer, analizamos cómo potenciar el ROI de los cupones descuento, un tipo de marketing promocional que oscila entre la sobreexplotación y el uso inteligente.

El consumidor está tan saturado de recibir ofertas que una encuesta realizada el pasado mes de mayo por el Instituto de Fráncfort para la Investigación Social y de Mercado, para el portal Horizon.NET confirmaba una caída del 7% en la demanda de cupones descuento a través de empresas como Groupon, Dailydeal o Dealvertise. ¿Es posible, entonces, que el uso y abuso de acciones promocionales obtenga un efecto rebote? Los datos de dicho estudio de mercado revelan que más del 30% de los encuestados no sentía necesidad de ninguna de las categorías ofrecidas por esos canales. ¿Dónde radicaba el error? ¿merece la pena renunciar a entre un 50 y un 90% de ingresos para apostar por estas ofertas?

Al margen de la polémica, cuya resolución dependerá del sector, de las particularidades del producto y, sobre todo, de elegir la plataforma o canal más acordes con el público objetivo al que nos dirigimos, el Marketing Promocional, vía ofertas, premios y descuentos, resulta el medio más fácil de atraer clientes en tiempos de crisis. Vamos a escudriñar algunas de las razones sobre las que se erige esta teoría:

1. Conversión: Hay dos motivos muy claros (y otros tantos debatibles) por los que un usuario se transforma en consumidor de nuestra marca o descarta un producto/servicio, condicionando, de forma natural, la convertibilidad de nuestras estrategias:

• No le interesa el producto o servicio

• No cuenta con recursos suficientes para afrontar su coste

Ambos escollos pueden intentar salvarse. El primer desafío se afrontaría con el rediseño del producto o generando una necesidad anteriormente inexistente (tirando de estrategias como el marketing de atracción, con publicidad emocional / racional; el segundo, rebajando el precio a través de las promociones y descuentos).

Lo más sencillo sería buscarnos un buen equipo creativo y elaborar un Análisis DAFO para discernir las Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidad del producto de cara a reinventarlo (el famoso I+D). El siguiente escalón pasaría por un estudio de mercado, por ejemplo, encuestando a clientes potenciales o de facto a cambio de un beneficio (otro bono descuento, sin ir más lejos) o mediante cualquier otra técnica que te permitan estimar el precio del producto. A partir de este dato y del umbral de rentabilidad, fijaremos el valor de la oferta que tendrá el bono / cupón descuento como máximo, para partir de ciertas garantías de rentabilidad.

Sin embargo, también podemos comenzar por un testeo de las diferentes plataformas y canales de distribución de los cupones para así, mediante el método de prueba / error (AB Testing), averiguar las estrategias de promoción que mejor le funcionan a nuestro negocio.

2. Publicidad Gratuita: En lo referente a la publicidad, este tipo de promociones permite que clientes que no te conocían y/o no se planteaban comprarte, den el paso con este reclamo, compartan la promoción con su círculo (boca-oreja), etc. Sobre todo es tu gran oportunidad para convencer a los indecisos, que se debaten entre dos productos de similares características, o captar clientes sin fidelizar.

3. Branding: Siempre que sea posible debemos intentar que el nombre de nuestra marca aparezca destacada en el descuento, sobre todo si utilizamos plataformas tan populares y variadas como Groupon, Groupalia o Letsbonus. La campaña, además de aumentar las ventas, debería contribuir al desarrollo de la marca fabricante/proveedora que asume el coste.

4. Captar al Consumidor y al Usuario: A colación del punto anterior, parece lógico afirmar que, en el lanzamiento de cupones descuento, no debemos caer en el error (habitual) de priorizar la obtención de nuevos clientes frente a la fidelización de los actuales. De hecho, generalmente es más fácil vender a un cliente satisfecho que a uno potencial. En este sentido, podemos optar por una oferta única para ambos o, mejor aún, personalizarla dependiendo de si se dirige a consumidores o usuarios / clientes potenciales.

5. Ofertas periódicas, pero no rutinarias: La sobreexplotación de este recurso del marketing promocional puede saturar al receptor y provocar que las presumibles «gangas» acaben en la papelera de reciclaje o spam de muchos suscriptores. Lanzar códigos descuento u ofertas con una periodicidad fija, y/o demasiado intensa, elimina el efecto llamada y la sorpresa asociada a una «oferta puntual e irrepetible», que hay que coger al vuelo.

Resulta más interesante no establecer periodicidad fija y previsible, salvo en casos muy concretos, para lanzar bonos descuentos; estudiar el día y hasta la hora de envío más idónea en función del perfil del público objetivo; los canales de difusión (geolocalización, plataformas de difusión, eMailing…), etc.

6. Salir de la estacionalidad: Los cupones descuento aumentan el consumo en épocas en las que este suele caer, superando los límites de la estacionalidad. Por ello, prepara tus mejores promociones para lanzarlas en temporada fuera de temporada, es justo cuando los cupones descuento se convierten en auténticos salvoconductos para dar salida al stock. Esto no significa que, cuando aumente la demanda, bajemos la guardia, al contrario: diversificaremos los bonos.

7. Efecto ahorro: Muchas personas compran solo por el efecto psicológico positivo que potencia el sentir que «estás ahorrando» mientras consumes, por ese sentimiento ganador que nos invade cuando, efectivamente, realizamos «buen negocio». Quizá el usuario no pensaba ir de vacaciones, darnos ese capricho, etc., y esa oportunidad comercial le incentiva.

8. Recurso Multicanal: Debemos contemplar diversas opciones como ligar el marketing promocional al marketing móvil, a los códigos QR, a los códigos descuento integrables en el carrito de la compra del e-commerce… no solo por la imagen innovadora que emitimos, sino porque el usuario se sentirá especial para su marca al recibir un trato diferencial. Además de las revistas u otros medios de comunicación, Internet y el móvil son tus aliados, ¡conviértelos en tus socios!

En Social Media, lo habitual es la conversión en seguidores para disfrutar de la promoción, aunque cada vez es más frecuente desarrollar apps en las que se anexan dichos descuentos para los jugadores. Fórmulas, haberlas, haylas pero hay que buscar la idónea.

9. Métrica: Los resultados de los códigos / bonos / cupones descuento son medibles a corto plazo, cuando finaliza la promoción y durante las siguientes semanas, lo que permite calcular el ROI más fácilmente.

10. Feedback: Los cupones descuento pueden ser un gancho para recopilar opiniones, lograr que los usuarios compartan nuestras ofertas o nos indiquen su valoración sobre la propia campaña. Aprender de la experiencia y del cliente siempre es un buen medio para superarnos, por lo que su opinión tendrá un gran valor.

En definitiva, si aprovechamos este recurso del marketing promocional sin sobreexplotarlo y de la forma más estratégica, descubriremos que ofrece muchas posibilidades para nuestra marca. Solo necesitamos altas dosis de imaginación, planificación y asesoramiento profesional.

Fuente: Puro Marketing

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Un ejemplo de audacia y suerte - Silicon Valley

Por algo dice el refrán que quien no arriesga no gana. Alfonso de la Nuez, director gerente de Xperience Consulting, se marchó con su socio a Silicon Valley en 2006 (cinco años después de crear su empresa en España).

Pilar Alcázar 14/08/2013

Alquilaron un stand en una feria de tecnología para dar a conocer su software, UserZoom, y se marcharon de allí casi con un contrato con eBay debajo del brazo (lo firmaron un mes después) y el contacto de un directivo que les terminaría abriendo las puertas de Google, otro de sus actuales clientes.

¿Cómo lo lograron? “Pues hubo algo de casualidad, porque ni nuestros competidores, que son norteamericanos, lo han conseguido.

En la feria, el stand de Yahoo estaba justo enfrente del nuestro. Le dije a mi socio, voy para allá a ver qué pasa. Le presenté la herramienta a una persona de Yahoo, le gustó mucho, pero ellos ya utilizaban otra de la competencia.

Unos meses después, esa persona se marchó a Google, nos pidió que hiciéramos una presentación delante de su jefe y firmamos. Ahora mismo, junto con Paypal, son nuestros clientes más importantes”, recuerda Alfonso de la Nuez.

También resulta sorprendente que todo lo hayan logrado sin invertir en una oficina comercial y sin ayuda. Su primera sede era el business center del hotel donde se alojaban. Ahora han abierto oficina en la incubadora Plug&Play Tech Center, en Sunnyvale. La cosa va muy en serio. “Hemos hecho 20 clientes, todos importantes: Google, Paypal, Monster, Continental Airlines... Si no hubiésemos ido allí, habríamos conseguido sólo un 20% de todo esto. Ahora mismo está creciendo más el negocio de allí, que el de aquí”, asegura Alfonso de la Nuez.

Fuente: www.emprendedores.es

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Las 10 claves de los emprendedores chinos

1. Elegir un buen local, en buen sitio, pero barato.

Parte del éxito de los chinos radica en la posición de susnegocios. No se molestan en hacer un plan estratégico, pero usan el sentido común para saber si el local tendrá éxito según el paso de gente que haya por la zona.

Son negociadores natos, por lo que buscarán probablemente un tipo de local cuyo dueño no haya sabido sacarle provecho, fallando en el tipo de negocio que montó. Negociarán el precio sin piedad. Ellos saben lo que están dispuestos a pagar, y no pagarán ni un euro más de lo que tenían pensado. La ventaja para el arrendatario es que sabe que la comunidad china tiene hasta hoy día un 0% de impagos. No se conoce actualmente ni unemprendedor chino que haya fallado en el alquiler.

2. Comenzar a emprender cuanto antes.

La edad media del emprendedor chino está en los 23 años, aunque algunos lo hacen con 18. No tienen miedo y saben que lo peor que les puede ocurrir es que el negocio fracase, lo cual les dará experiencia para el próximo negocio.

El hispano no emprende en la mayor parte de los casos por ese miedo, y ellos consideran que tener miedo es un freno innecesario.

3. No tener apego al negocio. Si no funciona, se cambia.

No les gusta luchar contra-corriente. Si un negocio no marcha bien, no esperan a acumular pérdidas. Un chino quiere que su negocio le comience a dar beneficios durante los dos primeros meses, y el negocio debe crecer mínimo un 20% durante los siguientes 6 meses. De no ser así, no dudarán en echar la persiana y cambiar el tipo de negocio.

El hispano suele cometer el error de querer levantar el negocio "por narices", y cuando quiere acordar, termina cerrando con una acumulación de deuda asombrosa. Como ya decía Donald Trump, un negocio es un negocio, no es un hijo.

4. La competencia es sana.

Mientras el hispano le asusta que le abran un negocio similar delante de él, el chino se alegra. Sabe que cuantos más negocios de ese tipo se abran, es señal de que acertó con el negocio y va en el buen camino. Los propios chinos se llaman entre sí para habitar calles desérticas y llenarlas con sus negocios. En 4 meses pueden llegar a crear un China Town, haciendo calles comerciales donde antes solo había locales cerrados.

"Si conseguimos llamar a los clientes, cuando vengan, no solo me comprarán a mí, sino que aprovecharán y comprarán también en el negocio de mi amigo."

5. No conformarse con un solo negocio.

Un problema que tiene el emprendedor hispano es que al tener un solo negocio, termina convirtiéndose en esclavo de su negocio. El chino emplea una estrategia distinta, y es que cuando le dedica mucho tiempo a un solo negocio, aún siendo buena señal, ya que sabe que tiene un negocio rentable, suele abrir uno o dosnegocios más. De esta forma ya no puede estar todo el día dedicado a un solo negocio, y automáticamente pasa a ser un empresario en toda regla.

6. Para trabajar, mejor chinos.

Explicamos este punto, ya que en el documental no hacen referencia. Donde nosotros vemos explotación, cuando un trabajador chino cobra 20€ al día sin asegurar, ellos ven una colaboración empresarial, y es que cada trabajador que comienza junto a un emprendedor chino, con el tiempo, el mismo emprendedor financiará el proyecto de sus empleados.

Un chino no es explotado, digamos que ayuda al empresario a crecer y a levantar el negocio. Cuando elnegocio marcha bien y estos trabajadores ya tienen experiencia, se lanzan al emprendimiento y contratan nuevos trabajadores por un escaso sueldo. Estos trabajadores, en unos 5-6 años iniciarán su propio negocio.

Los chinos son trabajadores, ahorradores y en una comunidad en toda regla. Su cultura basada en el honor, hace que no tengan miedo de ser traicionados por una persona a la que ayudaron y dieron trabajo. De darse un caso de este tipo, el chino sería expulsado de la comunidad y jamás recibiría apoyo por ningún miembro, de hecho, le invitarían a salir del país "licenciado con deshonor", como en el ejército.

7. No pedir jamás un préstamo al banco. La familia y amigos no te cobran intereses.

Este punto es impensable en España, debido a nuestra cultura. El chino trabaja y ahorra durante años sin tener ningún tipo de gasto en ocio. Como se dice en el documental, si un chino necesita 15,000€ para abrir sunegocio, en cuanto tenga 15,100 se lanzará. De necesitar algo más, pedirá el dinero a sus familiares, amigos o a su propia "competencia" y recibirá la financiación sin problema, pero pedir dinero al banco, jamás.

8. Cuando un sector está saturado, busca otro. Detectar oportunidades de negocio.

España atraviesa una crisis tremenda, los negocios cierran, no hay financiación y alcanzamos los 5 millones de parados. El sistema falla mientras que los chinos abren negocios rentables, dan trabajo, crecen y hoy día son el sector que por habitante, más seguros de autónomos paga. Ellos no ven la crisis, todo lo contrario, ven muchas ideas de negocio.

Allá donde cierra un negocio español por falta de rentabilidad, ellos lo cogen y lo hacen rentable.

China entró con restaurantes especializados en "comida china", y con la entrada de la crisis, cierto es que algunos tuvieron que cerrar, aunque otros están en plena expansión. Cambiaron el sistema de negocio por céntricos bazares o tiendas de todo a cien, donde al ser servidos por su propia gente, consiguen unos precios que hacen competencia a los bazares españoles.

Ahora han visto la oportunidad de negocio en los bares españoles, donde uniendo la amabilidad, limpieza del local y atención desmedida hacia el cliente, están teniendo un éxito bien merecido. En pocas palabras, encuentran oportunidades de negocio en un país donde nosotros no somos capaces de encontrarlas.

9. Dale a tu cliente lo que necesita, aunque no lo entiendas.

Algo que distingue al emprendedor chino, es que con un solo cliente que pregunte por un producto que ellos no tienen, a las pocas horas ya están buscando el proveedor que les sirva este producto. Escuchan al cliente siempre e intentan abastecerle de todo tipo de productos, algunos más demandados y otros menos, pero si hay algo que se pueda vender y un solo comprador, ¿por qué perder una venta?.

10. Trabajo y ahorro aunque vivas en malas condiciones durante unos años.

¿Por qué ellos consiguen ahorrar y nosotros vemos un grave problema para conseguirlo? La respuesta es sencilla, y es que ellos están dispuestos a asumir sacrificios por los que nosotros no pasaríamos jamás. Viven en casas de 70 metros cuadrados 20 personas, por lo que el alquiler les sale muy barato. No tienen deudas bancarias, que son nuestro peor enemigo.

Por eso, como bien se dice en el documental, si un chino cobra 600 euros, tranquilamente puede ahorrar 550€. No salen, no se dan lujos, y aún teniendo dinero, no viven como ricos. Una vez que alcanzan la meta, ya se permiten todos los lujos por los que un día lucharon.

Son una comunidad envidiable y de la que tendríamos mucho que aprender, ya que es más que evidente que su sistema funciona.

Fuente: Negocios 1000

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Las 10 competencias que debe tener un emprendedor de éxito

Las 10 competencias que debe tener un emprendedor de éxito : Los emprendedores de América Latina, señala la oficial de proyectos, de la División de Inversión y Empresa de la Unctad en Ginebra, Suiza, Noelia García, obtienen las calificaciones más bajas en los programas de Unctad, en el tema de planificación. Pero no se puede generalizar el resultado. Por ejemplo, cuando se investigan las competencias para las mujeres de la región, se encuentra que tienden a ser más débiles en planificación, en manejo del tiempo – en particular porque deben atender tareas de la familia -, en liderazgo y capacidad de negociación.

Uno de los elementos que transfiere la experta en nuesto país, es un método y una lista de comportamientos que están basados en los estudios del profesor de la Universidad de Harvard, David McClelland, un psicólogo especialista en motivación humana y emprendimiento. 

Su tarea consiste en crear centros de emprendimiento (centros Empretec) en los países en desarrollo y crear capacidad local a través de la formación de instructores nacionales en esta metodología.

La lista de diez elementos, destaca los comportamientos cruciales para que un emprendedor tenga éxito en su empeño productivo.

1. La búsqueda de oportunidades e iniciativa – los emprendedores exitosos ven en todos lados, oportunidades que se pueden convertir en empresas.

2. Persistencia – los exitosos nunca abandonan su empeño.

3. Cumplimiento de los compromisos – mantienen sus promesas frente a sus clientes, incluso a pesar de que deban hacer sacrificios.

4. Exigencia de calidad y eficiencia – siempre buscan cómo hacer las cosas, mejor, más rápido y más barato.

5. Toma de riesgos calculados – Este, dice Noelia García, es uno de los aspectos más importantes. Según las investigaciones, un empresario no es una persona que le gusta el riesgo, sino que toma riesgos calculados. Lo determina y además, siempre tiene un plan B si algo sale mal.

6. Fijación de metas – esta es otra de las características clave, señala Noelia García. Esto porque hay que tener una meta de largo plazo, que será conseguida con las tareas en todas las demás competencias de esta lista.

7. Búsqueda de información – un emprendedor de éxito siempre está a la caza de información sobre sus clientes, sobre tecnologías nuevas y nuevas oportunidades.

8. Planificación y seguimiento sistemático- es una tarea de controlar lo que se hace para ver si se está avanzando en la consecución de las metas.

9. Persuación y redes de apoyo – los mejores emprendedores inducen a otras personas a seguirlas o hacer algo para ellos, dice Noelia García. Usan redes de apoyo para alcanzar sus metas y son unos grandes persuasores para obtener un crédito, o conseguir un nuevo cliente.

10. Independencia y autoconfianza – los emprendedores de éxito son personas seguras de sus capacidades.

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